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　　南宮28步入廣東遠(yuǎn)華新材料股份有限公司（下稱“遠(yuǎn)華新材”）的產(chǎn)品展廳，寵物墊、瑜伽墊、跳繩墊、餐桌墊、浴室墊、高分子材料地板……色彩繽紛、造型多樣、功能各異的各種墊子，擺滿了一排排的展架，讓人目不暇接。

　　數(shù)百米開外的遠(yuǎn)華新材生產(chǎn)基地中，和它們一樣從生產(chǎn)線上走下來的“兄弟姐妹”們，正排隊登上集裝箱卡車，奔赴世界各地。

　　這家新世紀(jì)初在佛山高明創(chuàng)立的本土企業(yè)，如今已是高明高分子材料行業(yè)中的佼佼者，產(chǎn)品銷往全球110多個國家和地區(qū)，瑜伽墊、家居防滑墊產(chǎn)量更是在全球名列前茅。歐美不少知名品牌的瑜伽墊，都是在遠(yuǎn)華新材位于荷城的生產(chǎn)線上誕生的。

　　從當(dāng)初僅有十人的小工廠到如今500多人的生產(chǎn)基地，從無人問津到客戶聞風(fēng)而來，從零起步到成為瑜伽墊等細(xì)分領(lǐng)域龍頭，緊扣消費者的需求不斷推陳出新，是遠(yuǎn)華新材茁壯成長的重要因素之一。

　　“我們是從一只‘腳丫子’開始起步的?！毕騺碓L者介紹公司創(chuàng)立之初的情景，遠(yuǎn)華新材董事長夏冠明總喜歡說這句話。他說的“腳丫子”就是一款放大版的腳掌形狀的浴室墊，這款產(chǎn)品現(xiàn)在市場上很常見，但在20年前卻是新鮮事物。

　　夏冠明是高明人。塑料產(chǎn)業(yè)是高明的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)，20世紀(jì)90年代，高明塑料一廠、塑料二廠是全國有名的大型塑料生產(chǎn)企業(yè)，來自全國各地的經(jīng)銷商都到高明“搶貨”；荷城也因此成為“廣東省塑膠產(chǎn)品制造技術(shù)創(chuàng)新專業(yè)鎮(zhèn)”。

　　當(dāng)夏冠明和父親準(zhǔn)備進(jìn)軍塑料行業(yè)時，原高明塑料二廠的一個銷售員向他們提供了兩款樣品，一個是“腳丫子”，另一個是一種透明的塑料硬片。

　　這名銷售員提供的信息是：有很多海外客戶在問“腳丫子”，但廣東省內(nèi)只有茂名一家工廠在生產(chǎn)；塑料硬片則有很多工廠在做。夏冠明和父親意見一致：要做就做有市場需求的新產(chǎn)品。

　　“當(dāng)時身邊沒人用什么防滑墊，我們沒有概念，根本看不懂。但是，有人問就代表有需求。從零開始，我們也要上?！痹谶@種朦朧樸素認(rèn)知的支撐下，夏冠明一頭扎進(jìn)了家居防滑墊的市場。

　　夏冠明本身掌握一些技術(shù)，加上聘請的技術(shù)員，再加上向原高明塑料二廠的工程師等同行請教，“天天泡在實驗室，試驗了好多次”，終于生產(chǎn)出了“腳丫子”。

　　遠(yuǎn)華新材找到的第一筆訂單是寵物墊。同樣是海外客戶的需求，同樣不太理解這種需求，但沒想到，寵物墊成了當(dāng)時遠(yuǎn)華新材利潤最高的產(chǎn)品，一做就做了10年。

　　“老外要寵物墊，我們當(dāng)時都以為老外傻的，寵物要什么墊子？結(jié)果最后利潤最高的就是這個產(chǎn)品。”夏冠明說，寵物墊的利潤比其他常規(guī)產(chǎn)品高出2—3倍?！爱?dāng)時我們理解不了，但我們還是專心研發(fā)產(chǎn)品差不多兩年。美國最大的寵物商就是我們的客戶?！?/p>

　　近些年，在國內(nèi)，寵物正在從原來的“看家護(hù)院”功能轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶撵`呵護(hù)”的高層次精神追求。圍繞寵物經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了一系列的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如寵物食品、寵物用品、寵物醫(yī)療、寵物美容行業(yè)等。國內(nèi)寵物市場也出現(xiàn)了空前的繁榮。而這一行業(yè)現(xiàn)狀其實還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方發(fā)達(dá)國家。可見，遠(yuǎn)華新材是率先踩到了“風(fēng)口”。

　　從2005年開始的約10年時間里，來自海外的寵物墊訂單為遠(yuǎn)華新材提供了長期的穩(wěn)定收入，成為企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的重要助力。

　　從去年年初開始，新冠肺炎疫情迅速在全球蔓延。在出行、工作受阻后，居家運動、健身、健康等概念逐步深入人心，對場地要求不高的瑜伽成了不少人的選擇。因此，遠(yuǎn)華新材的瑜伽墊銷量不斷上升，在不景氣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中走出了逆勢上揚的發(fā)展勢頭。

　　在這樣的背景下，遠(yuǎn)華新材在保質(zhì)保量提升產(chǎn)能的同時，也加緊了對新品的研發(fā)，嘗試在瑜伽墊中加入綠色、健康、抗菌等新功能新概念。目前，在遠(yuǎn)華新材眾多產(chǎn)品中，瑜伽墊已占據(jù)30%左右的份額，是主打產(chǎn)品之一。

　　“推陳出新的能力我們一直在加強?！毕墓诿饔媱澴尮狙邪l(fā)部門在樣板展示廳里專門設(shè)立一個新品區(qū)，“每月、每季度南宮28、每半年、每年的研發(fā)成果都要做一個收集匯總；同時，把新品做成我們的PPT、電子圖冊等，圖文并茂，做一些對外發(fā)布的營銷廣告或者宣傳，吸引更多供應(yīng)商、客戶?！毕墓诿鹘榻B。

　　不少終端消費品都有一種新品敏感度。對于消費者來說，新品往往能起到再次喚起消費的作用；而對于生產(chǎn)方、銷售方來說，新品不僅能再次吸引客戶，還能重新發(fā)起定價，尤其在制造成本上升或者舊款產(chǎn)品價格穩(wěn)定甚至逐步走低的時候，新品對利潤的穩(wěn)定和提升作用就更加明顯。

　　遠(yuǎn)華新材非常注重與市場的鏈接，線上通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺，線下則經(jīng)常參加廣交會等各種展會。在第130屆中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）現(xiàn)場，遠(yuǎn)華新材的產(chǎn)品如約亮相。

　　“要站在消費者、使用者的角度，去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題和不足。”夏冠明要求銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人親自帶隊搜集市場信息，要求研發(fā)部門迅速把第一手市場資料轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品。他自己也多次到國外市場實地考察。

　　目前，西方發(fā)達(dá)國家不少生活習(xí)慣仍走在世界潮流前沿，與海外市場的緊密聯(lián)系，讓遠(yuǎn)華新材的產(chǎn)品走在了行業(yè)的前列，搶占了先機(jī)。上述的“腳丫子”和寵物墊其實都是這一類的成功案例。

　　從2012年接觸到遠(yuǎn)華新材的瑜伽墊后，高明一家瑜伽館的經(jīng)營人蘇秀鳳就成了遠(yuǎn)華新材的“死忠粉”?！斑h(yuǎn)華的瑜伽墊防滑，承托性好、親膚、耐磨、無異味。在動作變化移動中南宮28，墊子不會滑動，踩上去也很實在，做動作過程中有很好的平衡性?！碧K秀鳳說，使用遠(yuǎn)華新材的瑜伽墊快10年了，總體體驗感很好，還推薦給了不少學(xué)員和朋友南宮28。

　　更進(jìn)一步的發(fā)展，需要更大市場的支撐。自去年以來，大批佛山外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)為“兩條腿”走路，從過去單一的外貿(mào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向外貿(mào)與內(nèi)銷并重，積極融入雙循環(huán)。遠(yuǎn)華新材正是其中一個例子。

　　新冠肺炎疫情發(fā)生之前，遠(yuǎn)華新材80%的產(chǎn)品都銷往海外，客戶遍布110多個國家和地區(qū)，是一家典型的外向型企業(yè)。

　　“我們關(guān)注到國內(nèi)居家健身熱潮，便快速采取策略轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場?！边h(yuǎn)華新材營銷中心副總經(jīng)理容悅興說。

　　雖然遠(yuǎn)華新材在天貓商城上是10年老店，但由于此前的產(chǎn)品主投國外市場，無法完全契合國內(nèi)消費者的需求，因此銷售額并不高。如何吸引更多潛在客戶和增加客戶黏性，成了企業(yè)亟須解決的問題。

　　“我們的研發(fā)要站在營銷的角度去看去想。營銷就是要找到未來的市場，要找到客戶在哪里，要知道客戶的需求是什么。要開拓國內(nèi)的市場，不了解國內(nèi)消費者需求的話，我們就看不到下一步該怎么走?！毕墓诿髡f。

　　據(jù)容悅興介紹，針對國內(nèi)市場，遠(yuǎn)華新材加速開發(fā)出兼具時尚感和科技含量、更符合亞洲人健身習(xí)慣的產(chǎn)品。去年以來，遠(yuǎn)華新材官方網(wǎng)店出貨量顯著提升，銷量同比增長近五成，今年也持續(xù)保持增長態(tài)勢。

　　事實上，除了線上平臺，遠(yuǎn)華新材的線下銷售情況也持續(xù)向好。以其去年新開發(fā)的兩款“爆品”——新型健身墊、跳繩墊為例，前者去年銷售額超1300萬元，后者超800萬元。今年一季度，遠(yuǎn)華新材訂單創(chuàng)歷史新高，在去年快速增長的基礎(chǔ)上，仍然實現(xiàn)同期增長超20%。

　　其實，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，遠(yuǎn)華新材可角逐的市場是非常大的。經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，國內(nèi)瑜伽市場漸成規(guī)模。根據(jù)瑜伽行業(yè)分析數(shù)據(jù)顯示，截至2019年，國內(nèi)瑜伽行業(yè)市場規(guī)模為322.1億元，同比增長20.7%。瑜伽行業(yè)現(xiàn)狀分析指出，北京、上海、廣州等一線城市開始出現(xiàn)瑜伽健身服務(wù)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)相關(guān)組織、機(jī)構(gòu)如雨后春筍般出現(xiàn)，奠定了瑜伽產(chǎn)業(yè)興起的基礎(chǔ)。隨著居民可支配收入的提高以及保健意識的增強，瑜伽認(rèn)知度不斷提高，我國瑜伽鍛煉人數(shù)規(guī)模近年來一直保持著穩(wěn)定增長。其中，“80后”“90后”的一、二線城市女性群體是中國習(xí)練瑜伽的主力群體。

　　容悅興說，為進(jìn)一步在國內(nèi)市場挖潛，目前遠(yuǎn)華新材采取了線上線下齊發(fā)力的舉措：線上，企業(yè)今年將在往年的基礎(chǔ)上，翻倍增加對電商平臺投入，加強線上推廣力度；線下，企業(yè)在同步加強與國內(nèi)體育用品批發(fā)市場的合作之外，還將在國內(nèi)增設(shè)品牌形象店，并加強與國內(nèi)體育品牌的合作。

　　研究市場是一個很有意思的課題，企業(yè)在研究市場時，一定要把腦子里的“老框框”扔掉，主動接受并且理解新事物、新思想。比如，在早期國內(nèi)還用不起腳墊子時，但外國人已經(jīng)在給寵物使用寵物墊子。對于這樣的現(xiàn)象，我們最初可能確實不好理解。但是如果企業(yè)要做海外市場，那就必須接受這樣的現(xiàn)象，理解這樣的現(xiàn)象。

　　搜集市場信息是研究市場的一個重要環(huán)節(jié)。一說到市場信息，很多企業(yè)就喜歡跑到市場上去，喜歡跑到貿(mào)易環(huán)節(jié)去。其實，這還不夠，真正的市場信息要求企業(yè)進(jìn)入消費者的生活場景。比如賣寵物墊，那企業(yè)就應(yīng)該了解消費者飼養(yǎng)寵物的各種事項和日常習(xí)慣。

　　商業(yè)發(fā)展到今天，很多企業(yè)都知道要研究客戶，多多少少都有“以用戶為中心”的意識；但是，不少企業(yè)眼中的客戶往往是經(jīng)銷商。其實，用戶才是最后買東西用東西的人，最后的用戶才是真正的客戶。用戶和經(jīng)銷商之間存在著信息誤差，企業(yè)一定要把研究市場的信息觸角伸到最后用戶身上去，這樣才能獲得第一手的最準(zhǔn)確的信息。

　　而且，對最后的用戶還要根據(jù)不同的維度進(jìn)行分類。單以年齡為例，現(xiàn)在20歲、30歲的人的消費能力是穩(wěn)定的、長遠(yuǎn)的，如果企業(yè)獲得了這一人群的認(rèn)可，很可能他們的消費能持續(xù)十幾年甚至幾十年。所以，企業(yè)要非常重視年輕的、剛剛成為獨立消費者的群體，他們要什么、喜歡什么，企業(yè)得接受、理解，并且跟得上。跟上了，可能就是幾十年的發(fā)展和成長；跟不上，那就很容易被甩開了。

　　企業(yè)要結(jié)合自己的產(chǎn)品和服務(wù)，投入資源，深入研究年輕的消費群體。以遠(yuǎn)華新材為例，就要從“墊”的角度去理解，年輕人可能會需要怎樣的形狀、功能、顏色等等。一定要找出能夠引起消費潮流的“墊”。

　　現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售最重要的是爆款。企業(yè)可以有很多種產(chǎn)品，但最關(guān)鍵的就是要抓住爆款，讓它變成潮流。研究市場南宮28、研究最后的用戶實際上就是要掌握這種潮流，找到這個爆款。

　　當(dāng)年，寵物墊就是遠(yuǎn)華新材的爆款；現(xiàn)在，全世界那么多人做瑜伽，瑜伽墊也有成為爆款的潛質(zhì)。瑜伽其實是個人運動，而且很多是年輕人的運動，現(xiàn)在用各種瑜伽系列產(chǎn)品的人也越來越多，瑜伽的國內(nèi)市場也越來越大。研究市場和最后用戶時，就一定要注意這些與企業(yè)的產(chǎn)品密切相關(guān)的特性。

　　對制造業(yè)企業(yè)來說，研發(fā)很重要；但是，研發(fā)不僅僅是研發(fā)技術(shù)，研究市場也是一種研發(fā)，甚至是要走在技術(shù)研發(fā)之前的一種研發(fā)。研發(fā)不能離開消費者，不能離開需求，不能離開市場。然后，還要花資源去研究潛在的用戶，這是可能誕生下一個爆款的地方。

　　在這個“墊”的行當(dāng)里，遠(yuǎn)華新材這類企業(yè)可以說已經(jīng)是頭部企業(yè)了，所以不能指望“跟隨戰(zhàn)略”了南宮28，不能指望去模仿別人，更多的時候是別人在模仿你。一個行業(yè)中的頭部企業(yè)更應(yīng)該緊緊盯住最后的用戶，根據(jù)用戶的問題點、投訴點，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行攻關(guān)、升級、改善，從而實現(xiàn)產(chǎn)品與用戶的強黏性，引領(lǐng)這個行業(yè)。

　　在通常的認(rèn)知或說法中，塑料和紡織、陶瓷等一直被稱為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。因為在生產(chǎn)過程中會對空氣、水等產(chǎn)生污染，這幾個產(chǎn)業(yè)近些年也一直是轉(zhuǎn)型升級的“重點關(guān)注對象”。

　　在佛山，陶瓷建材、紡織服裝、食品飲料等多個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)以清潔技術(shù)、智能化等方式引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，重振昔日雄風(fēng)。相比之下，塑料產(chǎn)業(yè)稍遜一籌。不過，類似遠(yuǎn)華新材等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)的成長發(fā)展，也讓外界看到了希望。

　　從此次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)華新材緊扣消費者需求，研究市場趨勢，贏得客觀的海外市場，這也為制造業(yè)重新認(rèn)識“用戶”這個概念和群體打開了新的思考。

　　美國營銷專家勞特朋教授“4C營銷理論”中指出，應(yīng)該以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。他強調(diào)，企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位。

　　“用戶思維”現(xiàn)在我們聽得很多，但真正做到的企業(yè)并不多。即使“客戶是上帝”這句話被當(dāng)做準(zhǔn)則不斷重復(fù)，但是，大部分企業(yè)和組織的出發(fā)點依舊是股東、產(chǎn)品、品牌；即使都明白“用戶第一”，但真正放到產(chǎn)品中的并不多。在生產(chǎn)與消費的組織方式、人際交互方式等不斷迭代的新消費時代，制造業(yè)企業(yè)是不是都真正理解了什么是“以用戶為中心”？

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，由于喬布斯、貝索斯、吉姆·西格爾、雷軍等以對“用戶”卓遠(yuǎn)認(rèn)知和踐行贏得市場，“用戶”開始成為所有商業(yè)活動的起點、原點。

　　移動時代，無論是拼多多黃崢“真正的消費升級是滿足三、四線城市用戶的需求”；還是字節(jié)跳動的黃錚“從用戶出發(fā)，就是我們把用戶關(guān)心的推薦給他”，美團(tuán)王興“是否以客戶為中心決定了一個企業(yè)的成敗”，“用戶為中心”的信念被不斷堅定。

　　更進(jìn)一步的是數(shù)字時代，萬物互聯(lián)，信息透明，媒體下沉，消費平權(quán)，“新人群”已然成為世界的中心。他們想要的不僅僅是功能、利益和體驗，而是想要獲得“意義”；他們不是購買品牌，而是想成為品牌的一部分，希望有權(quán)決定生產(chǎn)什么，以及如何生產(chǎn)。

　　歸根到底，從產(chǎn)品或服務(wù)的角度來說，用戶的需求通常包含功能需求、價格需求、情感需求這三個方面。所謂功能需求，是指比如手機(jī)必須能打電話、內(nèi)存必須要大、播放小視頻要流暢等；價格需求很明顯，物美價廉是消費者一貫的追求；情感需求則是體現(xiàn)在心理、文化上面的一種認(rèn)同和滿足，比如品牌彰顯的一種身份象征。

　　要滿足用戶這三方面的需求，企業(yè)必須提供良好性能、簡單操作的產(chǎn)品，而且必須貼近生活、貼近時代，讓用戶在品質(zhì)、服務(wù)方面都得到顯著的保障，還必須能保證用戶可便捷地獲取的這種產(chǎn)品，能夠彰顯出與之相匹配的身份特征。

　　從中可以發(fā)現(xiàn)，用戶的需求實際上貫穿于市場、研發(fā)、銷售、制造、服務(wù)的全流程，企業(yè)要想真正達(dá)到“以用戶為中心”，就必須建立完整的“以用戶為中心”的業(yè)務(wù)流程。

　　“以用戶為中心”不是為用戶著想，而是站在用戶的立場去想。如果企業(yè)能大膽地站在用戶的立場，思考用戶與生活、用戶與時代、用戶與世界的關(guān)系，“產(chǎn)品”難道只能是一個具象的產(chǎn)品，而不是一個凝聚力的社群，一段美好生活，一個公益的行動，一個保護(hù)地球的行動？

　　《道德經(jīng)》里有句話：“天地所以能長且久者，以其不自生，故能長生。是以圣人后其身而身先；外其身而身存。以其無私，故能成其私。”說的就是“只有利他，才有利己”的道理。

　　在研發(fā)產(chǎn)品的同時，制造業(yè)企業(yè)要投入資源來研究你的用戶。你的用戶“有利”了，你才能更“有利”。洞悉用戶需求，才能贏得更大市場。